Магомед Магомедов, "Еврохим": "Основной принцип работы с просроченной ДЗ – предупредить ее", CFO Russia

https://www.cfo-russia.ru/stati/index.php?article=56524

Магомед Магомедов, руководитель кредитного контроля по России и СНГ «Еврохима» и спикер Делового завтрака «Управление дебиторской задолженностью», рассказал CFO Russia об особенностях коммуникаций с клиентами при управлении дебиторской задолженностью, переговорах с дебиторами, а также принципах работы с просроченной дебиторкой в компании.

В чем особенности коммуникаций с клиентами при управлении дебиторской задолженностью в «Еврохиме»?
«Еврохим» — одна из крупнейших агрохимических компаний мира. Ее сбытовая сеть охватывает Европу, Россию и СНГ, Северную Америку, Латинскую Америку и Азию и позволяет эффективно обслуживать клиентов более чем в 100 странах мира. В большинстве этих стран присутствуют продажи с отсрочкой платежа.

Компания придерживается единого подхода ко всем клиентам, основанного на взаимном уважении и выстраивании долгосрочных отношений, создании дополнительной стоимости для клиента за счет устойчивого роста и укрепления репутации Еврохим как надежного производителя и поставщика.
Менеджмент «Еврохима» следит за высоким качеством продукции и сервиса, ведет бизнес на основе высоких стандартов безопасности труда и профессиональной этики.

Наш основной потребитель — сельхозпроизводитель. Его главная задача — увеличить объемы и качество урожая и обеспечить фундамент роста всей экономики. Обучая и консультируя клиентов по вопросам практик и методов работы с соблюдением экологических требований, а также совместно разрабатывая новые виды продуктов, нам необходимо разбираться в бизнесе клиента и помогать его развитию. Кроме того, мы помогаем укреплять безопасность и устойчивость бизнеса, правильно распределяя оборотный капитал в цепочке взаимодействия производителя, дистрибьютора, сельхозпроизводителя, продавца и потребителя.

Прогнозирование и планирование финансовых потоков в сельском хозяйстве усложняет ряд факторов. Это длительный цикл производства и переработки, высокая волатильность урожая, стоимость удобрений, горючего и сельскохозяйственной продукции, сезонность и цикличность, а также чувствительность к изменениям налогового законодательства и мер государственной поддержки. Особенно это касается развивающихся рынков с неустоявшейся экономикой и быстрыми изменениями. В этом случае единственный выход — «знать своего клиента». Мы с командой риск-менеджеров встречаемся с дебиторами компании, изучаем текущие сильные и слабые стороны бизнеса, его историю и окружение, мнение акционеров клиента о будущем. Кроме того, нам важно выяснить, способна ли организация выдержать конкуренцию на рынке, выстоять пару лет в период кризиса на рынке. Если наш партнер подходит ответственно к своему бизнесу и команде, поддерживает приемлемый уровень финансовых рисков, нам легче принять решение по его поддержке оборотными средствами и предоставить отсрочку платежа.

Клиенты «Еврохима» — в первую очередь партнеры на сложном и быстроменяющемся рынке, который требует взаимного доверия, а также ответственного и гибкого подхода к рискам.

Какие возникают трудности при переговорах с дебиторами? Как вы с ними справляетесь?

Типичная проблема любого сезонного рынка — изменчивость спроса и цен. Обычно клиент хочет получить товар с длительной отсрочкой в пик сезона, во время дефицита продукции, с поставкой в необходимые сроки и по минимальной цене. Мы стараемся выстроить долгосрочные отношения с нашими партнерами, оптимизировать цепочку от производства минеральных удобрений до их хранения и отправки потребителю, а также сделать ее удобной как для внутренних, так и внешних потребителей. Если клиент запрашивает нестандартные для устоявшегося рынка условия поставки, мы готовы обсудить сложившуюся ситуацию и найти компромиссы. Если причины запроса объективные, и клиент со своей стороны предпринимает меры по решению проблем, мы обычно находим взаимоприемлемые условия.

Финансовые институты уже повысили финансовую грамотность большинства фермеров и сельхозпроизводителей. При общении риск-менеджера и клиента не возникает проблем касательно запрашиваемых документов, мер по снижению риска, а также вопросов при мониторинге. Обычно это происходит на встрече партнеров, которые ищут способы повышения эффективности сельскохозяйственного бизнеса.

Какие принципы работы с просроченной ДЗ используют в вашей компании? Как вы строите работу с клиентами с низкой платежной дисциплиной?

Основной принцип — предупредить просрочку ДЗ. Мы разработали эффективную методологию оценки кредитного риска и выработали оптимальные меры по его снижению согласно целям бизнеса и правилам игры на рынке. Также мы включили все необходимые пункты и определения в договорную базу и автоматизировали общие и простые процессы риск-менеджмента и контроля отгрузок. Кроме того, мы обучаем менеджеров и участников процесса, а также регулярно проверяем соответствие качества нашей продукции и условий поставки ожиданиям и возможностям клиента. Сотрудники компании информируют клиентов о наступающих сроках оплаты по каждой отгрузке, мониторят поступления денежных средств, а также оперативно реагируют при сомнениях в своевременности оплаты.

Выстроенная система риск-менеджмента позволяет держать риски потерь на уровне менее 0,1% от продаж с отсрочкой платежа. Тем не менее, в «Еврохиме» было несколько случаев невозврата в срок. При повышении риска невозврата в срок мы немедленно выезжаем на место ведения бизнеса клиента совместно с руководителем подразделения и клиентским менеджером. Там мы выясняем реальное состояние бизнеса клиента, анализируем причины снижения устойчивости бизнеса и ищем меры по снижению риска. К ним можно отнести реструктуризацию долга при получении дополнительных мер обеспечения, его продажу заинтересованным лицам, консультации по реорганизации бизнеса для повышения его устойчивости и так далее. Если клиент не стремится решить проблему снижения кредитоспособности, мы немедленно обращаемся в суд.

С подавляющим большинством наших клиентов нас связывают длительные и партнерские отношения, поэтому основная задача риск-менеджера — согласовать взаимоприемлемый вариант решения проблем. Низкая платежная дисциплина — это начальные условия для поиска оптимальных инструментов работы в рамках заданных параметров. Например, залог ликвидного имущества и/или поручительство собственника помогает держать приемлемый уровень рисков даже для клиентов с низкой кредитной ответственностью.
Задать свои вопросы Магомеду Магомедову и узнать больше об опыте «Еврохима» вы сможете на Деловом завтраке «Управление дебиторской задолженностью», который состоится 30 октября 2019 года в Москве. Елизавета Гета